得益于民營資本的進(jìn)入與平價藥房革命，我國醫(yī)藥連鎖業(yè)已發(fā)展成為一個千億級別的巨大市場。

但近年來的弱增長態(tài)勢卻逼著連鎖企業(yè)必須直面藥品銷售的瓶頸，追問連鎖藥店的未來。

青島醫(yī)保城藥品連鎖有限公司董事長馬守軍認(rèn)為，藥店的未來在非藥。以下為其在非藥專業(yè)委員會上的演講摘要：

 

一、兩次革命，輝煌十年---中國連鎖藥店發(fā)展的現(xiàn)狀

縱觀整個中國藥品零售連鎖行業(yè)的發(fā)展歷程，我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)大多數(shù)藥品連鎖零售企業(yè)都是起源于本世紀(jì)初期。回顧中國連鎖藥店的前世今生，不得不提連鎖藥店行業(yè)發(fā)生在本世紀(jì)初的兩次革命：

第一次革命：政府取消國有專營，民營資本大量涌進(jìn)醫(yī)藥零售業(yè)

第二次革命：民營企業(yè)為主體掀起的平價藥房革命

第一次革命讓民營資本正式進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)，中國連鎖藥店行業(yè)正式誕生。第二次革命使得連鎖藥店行業(yè)蓬勃發(fā)展。這兩次革命讓連鎖有了十年的輝煌。時至今日，得益于上次兩次革命，醫(yī)藥連鎖業(yè)已發(fā)展成為一個千億級別的巨大市場。

但是輝煌之后，連鎖藥店行業(yè)開始受到各種政策環(huán)境的制約，企業(yè)發(fā)展乏力，企業(yè)家對企業(yè)未來發(fā)展方向感到困惑。十余年間，連鎖藥店行業(yè)的每年增長速度從三位數(shù)，到兩位數(shù)，再到現(xiàn)在的一位數(shù)，企業(yè)發(fā)展速度的放緩，使得醫(yī)藥零售業(yè)的企業(yè)家們開始期盼政策的改革：盼醫(yī)藥分家、盼醫(yī)保政策放開。但是到目前為止，以上的政策一個都沒有兌現(xiàn)。

二、聚焦非藥品—中國連鎖藥店的戰(zhàn)略創(chuàng)新

在藥品連鎖行業(yè)發(fā)展日漸緩慢乏力的今天，企業(yè)要尋求新的增長點(diǎn)，就需要在戰(zhàn)略發(fā)展方向上進(jìn)行創(chuàng)新。連鎖藥店的發(fā)展方式是否一定要限定在藥品領(lǐng)域呢？

對比有限的藥品市場，非藥品市場的定義是極為廣闊的，包括保健品，食品，化妝品，醫(yī)療器械，中藥飲片，個人護(hù)理品，母嬰用品，老年用品，健康養(yǎng)生，耗材，消殺，洗劑等，都是屬于非藥品的范疇。

上述的非藥品類均擁有十分巨大的市場規(guī)模，但在大多數(shù)連鎖藥店中的占比并不高。我認(rèn)為，連鎖藥店的戰(zhàn)略創(chuàng)新突破點(diǎn)就在非藥品市場上。在人們?nèi)找孀⒅仞B(yǎng)生保健的今天，連鎖藥店在非藥品的市場上將會大有可為。

三、70%占比—--非藥品市場的發(fā)展前景

根據(jù)2014年衛(wèi)計(jì)委公布的數(shù)據(jù)，中國家庭用于家庭健康的支出僅占家庭總收入的5.3%，而同時期世界發(fā)達(dá)國家平均將家庭收入的18.7%用于家庭健康支出。隨著中國家庭收入不斷提高，人民教育、生活水平不斷改善，中國家庭的健康支出將會不斷加大，未來還會有300%的增長潛力。

十八大提出“2020年我國全面建成小康社會”，五中全會更加堅(jiān)定了這一目標(biāo)，這就意味著全體老百姓收入的提高，也就意味著老百姓有更多的錢投資健康。2020年我國將有3億人口進(jìn)入老年社會，老年人用于健康的投資是年輕人的4倍。消費(fèi)者健康理念的轉(zhuǎn)變，自我診療、自我保健、自我養(yǎng)生意識和專業(yè)知識的提高，使得更多的人會主動走進(jìn)藥店尋找自己和家人的健康長壽。綜合以上多種因素，我國藥店非藥健康品的銷售將有極大的空間。

目前澳洲、日本、韓國、加拿大、美國、英國、法國、臺灣、香港等海外藥店非藥品銷售占比已經(jīng)達(dá)到了75%。反觀中國，根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會典型樣本城市零售藥店2013年品類銷售統(tǒng)計(jì)，零售藥店銷售額中的藥品（包括化學(xué)藥品、中成藥和中藥飲片）銷售占主導(dǎo)地位，占零售總額的77.6%；非藥品銷售占22.4%。而這一數(shù)據(jù)在2014年分別為78.4%和21.6%。根據(jù)圖1所示，中國連鎖藥店的非藥品銷售占比是不斷下降的。

 

一方面是非藥品銷售市場擁有巨大空間，一方面卻是國內(nèi)非藥品市場占比不斷下降。說明了中國連鎖藥店行業(yè)在非藥品銷售領(lǐng)域還有很長的路要走。下面，我就中國連鎖藥店做好非藥品銷售所需要的必要因素，做逐一論述。

 

四、做好非藥戰(zhàn)略的必備要素

1、正確定位：現(xiàn)代藥店向大健康藥店轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代藥店往往將重心放在“藥”上，認(rèn)為藥店是專業(yè)售賣藥品，提供藥學(xué)服務(wù)的場所。

但是，賣藥的本質(zhì)是使消費(fèi)者獲得健康，因此我認(rèn)為，一切使消費(fèi)者獲得健康的產(chǎn)品，都應(yīng)該納入藥店的銷售范圍。

藥店賣的不是“藥”，而是“健康”。企業(yè)家應(yīng)該有此信念，將現(xiàn)代藥店的觀念向大健康藥店轉(zhuǎn)變，不僅僅售賣藥品，也要重視藥妝、母嬰用品、醫(yī)療器械、家庭理療、健身器材、消殺產(chǎn)品、保健品、健康食品、保健飲料、計(jì)生用品、中藥材、中藥飲片、中藥花茶、中藥貴細(xì)等全方位的大健康產(chǎn)品。

2、經(jīng)營理念：治“未病”

古語有云“上醫(yī)治未病之病，謂之養(yǎng)生；”

“中醫(yī)治欲病之病，謂之保??；”

“下醫(yī)治已病之病，謂之醫(yī)療；”

用現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的說法就是“上醫(yī)”屬于養(yǎng)生學(xué)，“中醫(yī)”屬于保健學(xué)，“下醫(yī)”才是今天理解的醫(yī)學(xué)。而藥店經(jīng)營非藥品類的目的就是不再只做“下醫(yī)”，而是要成為“中醫(yī)”和“上醫(yī)”。

而治“未病”依靠的不單單是藥品，而是需要多種非藥產(chǎn)品，如保健品，健身器材等，來幫助人民群眾實(shí)現(xiàn)治未病的目標(biāo)。

3、專業(yè)團(tuán)隊(duì)

過去，藥店十分重視藥學(xué)技術(shù)人員的培養(yǎng)，每個連鎖企業(yè)又重金聘請了大量執(zhí)業(yè)藥師和普通藥師。但又有多少藥店擁有專業(yè)的非藥品銷售團(tuán)隊(duì)呢？沒有強(qiáng)力的團(tuán)隊(duì)，再好的產(chǎn)品也難以推廣。

因此，做好非藥品銷售，企業(yè)必須有核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，精英管理團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

4、大平臺，大戰(zhàn)略，大夢想

團(tuán)隊(duì)的力量往往能夠形成“1+1>2”的結(jié)果。做企業(yè)也是這樣，一味的單打獨(dú)斗，閉門造車，很可能將企業(yè)帶入發(fā)展的瓶頸。中國醫(yī)療連鎖行業(yè)是一個行業(yè)內(nèi)部深度交流做的很好的行業(yè)。

中國醫(yī)藥物資協(xié)會著眼于非藥品在藥品零售業(yè)重要的戰(zhàn)略地位，成立了中國醫(yī)藥物資協(xié)會非藥委員會(簡稱“非藥委”)，非藥委的主要職責(zé)，就是要聯(lián)合中國醫(yī)藥零售企業(yè)，共同把非藥品市場做好，最終實(shí)現(xiàn)非藥銷售的70%占比。

5、海外戰(zhàn)略

海外發(fā)達(dá)國家的非藥品市場已經(jīng)非常成熟，產(chǎn)品的種類豐富，運(yùn)營模式成熟。中國的醫(yī)藥零售企業(yè)可以考察國外發(fā)達(dá)國家的非藥銷售市場，引進(jìn)適合中國國情的海外非藥產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在條件成熟的情況下，甚至可以設(shè)立國家專柜，專門銷售某國的非藥產(chǎn)品。

與此同時，我們也可挑選中國有特色的非藥產(chǎn)品，出口至國外市場，讓中國的非藥產(chǎn)品及健康理念走向世界。

6、設(shè)立非藥品銷售商學(xué)院

做好非藥品銷售離不開專業(yè)的銷售隊(duì)伍，而專業(yè)的銷售隊(duì)伍離不開專業(yè)的培訓(xùn)。

7、工業(yè)企業(yè)合作

連鎖企業(yè)的發(fā)展，離不開工業(yè)企業(yè)的支持。連鎖企業(yè)與工業(yè)企業(yè)應(yīng)該建立一種互利共生的關(guān)系，工業(yè)企業(yè)為連鎖企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，連鎖企業(yè)保障工業(yè)企業(yè)展品的銷售。

五、總結(jié)

綜上所述，中國藥店連鎖企業(yè)的戰(zhàn)略創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)在于非藥品。中國連鎖藥店的多元化經(jīng)營之路也是非藥品。在藥品市場發(fā)展比較緩慢的今天，誰的非藥品占比率先達(dá)到70%,誰就率先取得了通往廣闊藍(lán)海的船票。

未來的藥店，不僅僅向顧客提供藥學(xué)相關(guān)服務(wù)，還將向消費(fèi)者提供一站式的全家庭大健康解決方案。中國非藥品的未來，就是中國藥品零售連鎖業(yè)的未來，誰抓住了非藥品市場，誰就抓住了未來，抓住了明天！